Por Que “Custo Mais 30%” Engana
A regra mais comum para precificar é somar uma porcentagem ao custo. Funciona como atalho, mas esconde um erro frequente: confundir markup com margem.
Markup é o percentual somado ao custo. Margem é o percentual do preço de venda que vira lucro. São bases diferentes, então 30% de uma não é 30% da outra.
Um exemplo com custo de R$ 100:
- Com markup de 30%, o preço é R$ 130. O lucro é R$ 30, que representa 23,1% do preço. A margem real é 23,1%, não 30%.
- Para ter margem de 30%, o preço precisa ser R$ 100 ÷ 0,70 ≈ R$ 142,86. O lucro de R$ 42,86 equivale a 30% do preço.
Quem planeja uma margem de 30% e aplica um markup de 30% entrega, sem perceber, uma margem menor que a planejada.
As Três Fórmulas Que Você Precisa
Preço pelo markup = Custo × (1 + markup)
Margem = (Preço − Custo) ÷ Preço
Preço pela margem desejada = Custo ÷ (1 − margem)
A terceira é a mais útil para o dia a dia, porque parte do que você quer ganhar sobre cada venda. É ela que o Simulador de Preço de Venda usa.
Passo a Passo: do Custo ao Preço
O custo da mercadoria sozinho não basta. Cada venda também precisa pagar uma parte das despesas fixas, e é aí que muitos negócios erram.
Passo 1: custo unitário. Quanto custa produzir ou comprar uma unidade. Para revenda, use o custo da mercadoria, como detalhamos em O que é CMV.
Passo 2: rateio das despesas fixas. Divida as despesas fixas mensais pelo volume de vendas estimado.
Passo 3: custo total unitário. Some o custo unitário ao rateio.
Passo 4: preço de venda. Divida o custo total por (1 − margem desejada).
Exemplo
Custo unitário de R$ 45, despesas fixas de R$ 8.000 por mês, volume estimado de 200 unidades e margem desejada de 35%.
Rateio das fixas: R$ 8.000 ÷ 200 = R$ 40 por unidade Custo total unitário: R$ 45 + R$ 40 = R$ 85 Preço de venda: R$ 85 ÷ (1 − 0,35) = R$ 85 ÷ 0,65 ≈ R$ 130,77 Lucro por unidade: R$ 130,77 − R$ 85 = R$ 45,77, que é 35% do preço
Impostos, Taxas e Comissões
Existem custos que são um percentual do próprio preço: impostos sobre a venda, taxa de cartão ou de marketplace, comissão de vendedor. Eles não podem ser somados ao custo, porque crescem junto com o preço.
O jeito certo é tirá-los do denominador, junto com a margem:
Preço = Custo total ÷ (1 − margem − % de impostos, taxas e comissão)
Suponha que, no exemplo acima, 12% do preço vão para impostos e taxa da plataforma. Esse percentual é só ilustrativo; o seu depende do regime tributário e dos canais de venda.
Preço: R$ 85 ÷ (1 − 0,35 − 0,12) = R$ 85 ÷ 0,53 ≈ R$ 160,38
Ignorar esses 12% e cobrar R$ 130,77 faria a margem real cair bem abaixo dos 35% planejados. O simulador calcula o preço sem esses percentuais, então para incluí-los faça a conta acima à parte. Confirme com seu contador quais percentuais se aplicam ao seu caso.
O Volume Estimado Muda o Preço
O rateio das despesas fixas depende do volume que você espera vender. Se o volume for superestimado, o preço sai baixo demais.
No mesmo exemplo, se você vender 100 unidades em vez de 200:
Rateio das fixas: R$ 8.000 ÷ 100 = R$ 80 Custo total unitário: R$ 45 + R$ 80 = R$ 125 Preço para 35% de margem: R$ 125 ÷ 0,65 ≈ R$ 192,31
Para saber qual volume o negócio precisa vender para não ter prejuízo, calcule o ponto de equilíbrio.
Preço Calculado Não É Preço Praticado
A fórmula diz quanto você precisa cobrar para atingir a margem. Ela não diz quanto o cliente aceita pagar. São duas perguntas diferentes.
Se o preço calculado ficar acima do que o mercado pratica, o caminho não é apenas dar desconto. Vale revisar o que está ao seu alcance:
- Custo unitário. Renegociar com fornecedores ou trocar insumos
- Despesas fixas. Cortar o que não gera venda
- Volume. Vender mais dilui as despesas fixas por unidade
- Margem. Aceitar uma margem menor de forma consciente, sabendo o que isso custa
Erros Comuns ao Precificar
- Confundir markup com margem, como no primeiro exemplo
- Esquecer as despesas fixas, precificando só pelo custo da mercadoria
- Estimar volume otimista, o que subestima o rateio
- Deixar de fora impostos e taxas que dependem do preço
- Nunca rever o preço, mesmo quando os custos mudam
Calcule o Seu Preço Agora
Para testar cenários sem refazer a conta, use o Simulador de Preço de Venda. E, para converter um markup em margem ou o contrário, use o conversor de markup e margem.